新聞動態
汽車配件零售O2O模式前路漫漫
時間：2016.06.29
近日，米其林馳加在上海召開了O2O解決方案媒體溝通會，介紹并推出了如何更好地融合線上線下服務的一體化解決方案。2014年，博世在華啟動專業維修特許加盟業務——博世車聯，以完整的“配件+診斷+服務”的線上線下解決方案在汽修連鎖領域搶下山頭。此外，國內零部件企業也在開展類似的業務，近兩年風神輪胎與朝陽輪胎分別推出了F2C電商模式（F2C指的是Fac－torytoCustomer，即從工廠到消費者）。實際上，這幾種模式是相通的，都屬于配件生產企業主導開拓互聯網電商渠道。當前，“觸電意識”正影響著各類汽車零部件企業。這些企業根據各自需求、客戶群體、產品屬性的不同，選擇不同的模式拓展互聯網銷售渠道。通過梳理，記者歸納出兩種模式：一種是由汽車零部件企業主導開發的電商平臺，有的企業開創自有品牌的電子商務平臺，如開通自己的網站、手機客戶端等；有的企業依托第三方平臺開設官方旗艦店。另一種是由經銷商借助第三方電商平臺拓展網絡銷售渠道，根據客戶群不同，選擇不同的電商平臺合作，有的借助天貓、京東等綜合電商平臺直接面向消費者；有的依托慧聰、中馳車福等專業汽配網或維修平臺面向維修廠。
與傳統渠道供應商沖突是共性問題
雖然企業都在積極“觸電”，但零部件企業電商之路還處于發展初期，不同的電商模式雖然各有不同的問題，但也存在共性問題。據了解，不管是企業主導還是經銷商主導，都因為線上產品價格過于透明化而造成客戶群的流失。“無論是哪種模式，面對的主要沖突是互聯網渠道與現有渠道的沖突。”風神輪胎股份有限公司營銷戰略部副部長張明表示。“線上產品過于透明會遭受線下抵制。”深圳市賽格導航科技股份有限公司副總裁萬新宇說，賽格導航曾在2011年與淘寶展開合作，由于線下渠道比較強勢，在線上開展的業務遭到線下的抵制，最終賽格導航退出了淘寶平臺。
不過，大部分企業表示，現階段由于線上的銷量無法與線下傳統渠道銷量相抗衡，因此受到的影響并不大，但未來線上模式一定是趨勢。因此，各類汽車零部件企業都在積極探索如何更好地將線上線下服務實現無縫連接，保證各自的利潤。如何解決線上線下客戶群的沖突？目前，行業內都在談要做產品差異化銷售。線上銷售與線下銷售的最大差異體現在產品價格上。那么，所謂的“差異化銷售”是不是從價格上做區分？張明認為，價格是一個重要方面，但差異化銷售應該從本源做起，開發全新的線上品牌與線下做區分。要從價格、包裝、整體定位上規劃，但也要保證線上與線下產品都能滿足消費者對產品質量、售后服務的需求。
線上線下融合是配件企業主導模式關鍵
記者通過采訪了解到，由企業主導的模式遇到的問題有線下網絡覆蓋面不夠廣、產品過于單一、線上線下未能實現有效一體化等。
在米其林的媒體溝通會上，米其林馳加業務總經理廖初航介紹道，馳加目線線下門店已經擴展到1100家門店，覆蓋31個省，其中線上線下一體化方案已經覆蓋到580個門店的布局。那么當米其林完成這1100家門店布局之后是否能夠滿足全國消費者的需求？業內人士給出了這樣一個看法，如果要實現覆蓋全國消費者的需求，線下店面基本數應該在2000~3000店。不過，廖初航在會上也表示米其林馳加線下店面數量還會繼續增加。“零部件企業主導搭建的網絡平臺，主要問題還表現在產品單一，每個廠家不可能生產包羅萬象的產品。”儀征亞新科雙環活塞環有限公司市場部部長陳玉金表示，許多后期需要安裝的產品，線下服務模式少導致線上線下服務始終無法有效融合。
針對產品單一的問題，零部件企業正在積極尋找解決辦法，如米其林馳加與博世車聯已經通過與不同企業合作來擴展平臺的配件采購渠道。而針對如何擴展線下服務模式，部分企業已經計劃開拓城市安裝服務車從而開展救援服務和上門安裝服務。據張明介紹，風神在未來3到5年會有相關規劃，消費者通過手機APP就能享受到以上服務。“上門服務可委托區域銷售業務代表、經銷商來提供，或直接派廠家售后人員。”陳玉金告訴記者。
經銷商主導模式需整合配件產品和互聯網技術
采訪中，選擇與綜合電商平臺合作的企業認為，零部件錯綜復雜，綜合性電商平臺數據庫建立不完善導致零部件型號無法與車型相匹配，產品信息與網絡技術未能有效整合。而選擇與專業汽配網或是維修網在數據庫上雖然相對具有優勢，但平臺對于入駐商家資質沒有嚴格審核制度，從而導致零部件質量參差不齊，缺乏品牌意識。“經銷商建立的網店可以實現品種多元化、系列化或模塊化，但經銷商解決不了自己無品牌的缺陷，產品服務仍需要求助配件生產企業。”陳玉金說，很多第三方網絡平臺技術人員對細分行業的技術特點、參數等不了解，設計的網絡框架難以反映配件產品的真正特點，所以企業應該選擇相對專業的汽配電商平臺進行合作。
記者了解到，部分較為出色的專業汽配網站在技術與產品的整合、入駐商家資質審核方面都做得比較好，值得綜合平臺借鑒。如果通過把配件銷售給線下會員修理廠，線下會員修理廠再組成維修聯盟，將聯盟中二類修理廠發展為社區保養連鎖，三類修理廠組成修理連鎖店，“將會員分門別類后統一要求、統一品牌進行有效管理，有利于解決中國汽車后市場假、亂、散、差的現狀。”中馳車福CEO張后啟表示。
知識鏈接：多種汽車零部件電商模式
一、配件企業主導開設自有品牌電子商務平臺、網站及手機客戶端。
博世車聯：博世車聯是博世在華啟動的博世汽車專業維修特許加盟業務，以標準化的“配件+診斷+服務”解決方案為消費者提供汽修服務，截至2014年年底，已發展了50家特許加盟店，并計劃在未來三年內達到1000家。博世車聯目前可以為消費者提供一站式專業汽車服務，包括電子/電氣，檢測/保養、診斷系統、變速器維修、汽油汽車服務、發動機管理、剎車系統、常規機修、輪胎/懸架以及其他技術服務。
米其林馳加：米其林馳加是米其林集團于2002年在全球推出的汽車售后服務品牌。截至2014年2月底，馳加網絡已擁有近千家門店，米其林馳加可以為消費者提供六大類服務及相關產品，包括輪胎、機油、制動、燈光、雨刮器、蓄電池等相關服務。目前主要合作伙伴是道達爾、嘉實多、殼牌、博世、天合等知名品牌。
二、配件經銷商主導借助第三方電商平臺來拓展網絡銷售渠道，該類別又分為四種電商模式：商城類電商、C2B用戶定制類、B2C+O2O模式、B2B2C+O2O模式。
商城類電商：商城類電商主要以淘寶、天貓、京東、亞馬遜為主，包括電商平臺本身和第三方商家銷售的后市場配件產品，這其中囊括了不少零部件企業和經銷商開設的旗艦店、各區域經銷商和專營某款車型配件的第三方商家。商城類電商主要經營的是保養類配件、維修類配件以及汽車保養用品。
C2B用戶定制類：C2B用戶定制類基于用戶定制類的后市場服務，一般由消費者在平臺上提出服務需求，由供應商和經銷商根據消費者訂單，提供相應的配件及服務。該模式需要消費者具備良好的車輛或保養知識，對汽車配件產品及相關知識也應比較熟悉。
B2B+O2O模式：B2B+O2O模式采取“線上銷售，線下服務”的方式。這類模式的主營業務主要定位于汽車后市場中服務頻次僅次于洗車業務的汽車保養服務，在汽車配件銷售、維修方面尚沒有好的突破。
B2B2C+O2O模式：B2B2C+ O2O模式是對零部件的銷售和服務進行更深度的整合。該電商模式對用戶提供一體化的零部件和服務。這種模式的特點在于電商的產品只銷售給線下提供服務的單位。目前，這種模式也是集中在保養服務方面，配件銷售及安裝維修很少。